一、顧問(wèn) 空氣彈簧銷(xiāo)售人員是用設(shè)備和服務(wù)來(lái)解決問(wèn)題的人，而不是去找設(shè)備買(mǎi)主的人。銷(xiāo)售人員不應(yīng)該走到客戶(hù)面前，擺出一副想做成生意的樣子。相反的，而是要先了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)用途，使用工況，購(gòu)買(mǎi)能力等，一定要以顧問(wèn)的身份去解決問(wèn)題，提供一套最適用的解決方案給客戶(hù)，幫助客戶(hù)達(dá)到目標(biāo)。只有成為客戶(hù)的顧問(wèn)，站在客戶(hù)的一邊，從客戶(hù)的角度去出謀劃策，幫助客戶(hù)獲得最大的利益，達(dá)成客戶(hù)的目標(biāo)，解決實(shí)際問(wèn)題，才能贏得客戶(hù)的信任和尊重。
二、醫(yī)生 在任何情況下，醫(yī)療過(guò)程都會(huì)遵循三個(gè)步驟：檢查、診斷、開(kāi)處方。醫(yī)生如果沒(méi)有經(jīng)過(guò)這三個(gè)步驟，就是不合格的?？諝鈴椈射N(xiāo)售人員也一樣，應(yīng)該遵循同樣的職業(yè)道德規(guī)范。把自己當(dāng)做客戶(hù)的醫(yī)生，把自己的產(chǎn)品和服務(wù)當(dāng)做是最好的藥方。我們大多數(shù)的銷(xiāo)售員去拜訪客戶(hù)時(shí)，通常是根據(jù)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意向來(lái)賣(mài)產(chǎn)品，卻很少去考慮，這個(gè)產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)是否最適用，最實(shí)用。優(yōu)秀的銷(xiāo)售員會(huì)不急于與客戶(hù)談判，而是跟隨客戶(hù)去查看工廠，車(chē)間等，然后拿出自己的一套方案建議客戶(hù)采納;優(yōu)秀的銷(xiāo)售員還會(huì)在拜訪陌生客戶(hù)時(shí)，通過(guò)這樣的方法讓本沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意向的客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意向，獲得商機(jī)。(歡迎關(guān)注微信：空氣彈簧友圈)因此，我們要像醫(yī)生一樣去幫助客戶(hù)診斷，在診斷的過(guò)程中兼顧客戶(hù)的整體利益，找到妥善的解決方案，這就是最偉大的銷(xiāo)售之道。三、專(zhuān)家 優(yōu)秀的空氣彈簧銷(xiāo)售人員能夠讓客戶(hù)明白，從他手中購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品而不是從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的好處是什么;優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員懂得更多的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，他可以給客戶(hù)更多的建議、更好的服務(wù)。我們經(jīng)常會(huì)
遇到專(zhuān)家式的客戶(hù)，他們懂的問(wèn)題甚至比我們還多，有時(shí)業(yè)務(wù)員會(huì)被這樣的客戶(hù)問(wèn)住。所以，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員會(huì)不斷的學(xué)習(xí)，加強(qiáng)自身的知識(shí)水平。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員明白客戶(hù)的心聲，了解客戶(hù)的真實(shí)想法;優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員讓客戶(hù)感覺(jué)真誠(chéng)可信，會(huì)讓客戶(hù)放心的購(gòu)買(mǎi)他的產(chǎn)片，不會(huì)產(chǎn)生從他那購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品會(huì)后悔的感覺(jué)，會(huì)覺(jué)得物有所值。四、朋友 有的人非常具有親和力，讓人一見(jiàn)面就會(huì)感覺(jué)非常踏實(shí)可信?？諝鈴椈射N(xiāo)售人員也要具備這種親和力，給客戶(hù)一種信任感。他的熱情和坦率會(huì)讓客戶(hù)自動(dòng)的放下防備，將自己的心里需求展現(xiàn)在銷(xiāo)售員面前。他的真誠(chéng)和微笑會(huì)讓客戶(hù)產(chǎn)生信任和親近，不會(huì)對(duì)他的動(dòng)機(jī)和目的產(chǎn)生懷疑。這樣的銷(xiāo)售員能夠在較短的時(shí)間內(nèi)就獲得客戶(hù)的信任，能夠與客戶(hù)進(jìn)行比較順暢親近的交流，客戶(hù)會(huì)將自己的需求、意圖、底線毫無(wú)保留的告訴他，并會(huì)通過(guò)這個(gè)過(guò)程彼此成為好朋友，為二次購(gòu)買(mǎi)打下基礎(chǔ)，客戶(hù)同時(shí)還能成為我們銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售員，幫他介紹其他購(gòu)買(mǎi)者。
五、心理學(xué)家 了解掌握客戶(hù)的需求心理曲線的變化。銷(xiāo)售其實(shí)就是一個(gè)心理揣摩和征服的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中我們需要互相去分析、猜測(cè)對(duì)方的心思，摸清對(duì)方的心理底線，從而根據(jù)對(duì)方的想法來(lái)闡述我們的意見(jiàn)，并做到主動(dòng)溝通、導(dǎo)消費(fèi)的作用。倘若我們無(wú)法在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中洞察客戶(hù)的心理曲線變化，那必然就無(wú)法做到與客戶(hù)的有效溝通與交流，也從而在談判的過(guò)程中處于被動(dòng)地位，甚至丟單。
六、情感大師 能夠調(diào)動(dòng)客戶(hù)的情緒，驅(qū)動(dòng)客戶(hù)的情感，誘導(dǎo)客戶(hù)成交。我始終強(qiáng)調(diào)與客戶(hù)的交流就是情感溝通的一個(gè)過(guò)程，通過(guò)情感的演繹和滲透來(lái)感染客戶(hù)的情緒，任何洽談都不應(yīng)該在硬生生而死板的氛圍中進(jìn)行，否則交流的結(jié)果必然是在生硬而簡(jiǎn)短的幾句話中結(jié)束，也無(wú)法達(dá)成有效溝通。因而，優(yōu)秀的空氣彈簧銷(xiāo)售人員要能夠調(diào)動(dòng)會(huì)談氣氛，使得交流在一種輕松、愉快、感情融洽的氛圍中進(jìn)行，這樣的交流無(wú)疑是最有效的，也是最能讓客戶(hù)接受的。那么，這就要求銷(xiāo)售員要善于利用自己的情感訴求來(lái)感染客戶(hù)的情感訴求，使得雙方的訴求都能夠在一種真誠(chéng)、友善、愉快的環(huán)境下得到充分表達(dá)，從而達(dá)成合作。
七、溝通大師 要與客戶(hù)達(dá)成高效、有效的溝通，解決談判過(guò)程中的各種問(wèn)題。